קופירייטינג ושישה הגורמים של השפעה

Copywriting on blackboard picture

כאשר אתה בעל עסק, בין אם מדובר במסעדה, מספרה, או מעדנייה, אחד הגורמים החשובים ביותר להצלחה היא תקשורת עם הלקוחות שלך. אותו הדבר נכון של אתרים באינטרנט. בעוד בעלי העסקים לבנים וטיח יכולים פשוט לדבר עם הלקוחות שלהם על מנת לתקשר, אין לי עסקים מקוונים אותה היוקרה. במקום זאת, עסקים מקוונים צריכים להשתמש קופירייטינג לתקשר ולהשפיע על הלקוחות שלהם לעשות דברים. בעוד קופירייטינג יכול לקחת על עצמו מטרות אחרות בשווקים אחרים (לדוגמא, ניתן להשתמש בו במגזינים כאמצעי לבידור), המטרה בשיווק מקוון העיקרית שלה היא להנחות את הלקוחות לבצע פעולות מסוימות. כשהם רוצים שלקוחות לבצע רכישה, להשאיר תגובות, או כל דבר אחר, הם צריכים שיהיו לי עותק יעיל כדי לדחוף אותם לכיוון הזה.

קופירייטינג ניתן להתעלם לטובת קידום אתרים ושיטות שיווק אחרות, אבל זה באמת הוא הכח המוביל מאחורי כל השיווק באינטרנט. לקוחות לא לנקוט בפעולה אם אתה לא תוביל אותם לדרך הנכונה. שיווק לא צריך להיות התוכן הרך או מניפולטיבי שרבים חושבים על זה כעל. זה פשוט על ללמוד כיצד לדבר בשפה שיהיה להגיע ללקוחות שלך גם מבחינה לוגית ורגשי. מדענים מודרניים היו ביצוע מחקרים המראים את הקשר בין הכימיה של מוח האנושית ואת האפקטיביות של טקטיקות שיווק וקופירייטינג; קופירייטינג אפקטיבי מוכח לעבודה, וזה יכול להיות כלי שימושי מאוד עבור כל עסק באינטרנט.

שישה הגורמים של השפעה

כאשר אתה מנסה להגיע ללקוחות שלך, חשוב לדעת איזה סוג של גורמים להיכנס לעשות את החיבור הזה. בספרו, פסיכולוגיה של שכנוע, מדען רוברט Cialdini מתאר את ששת גורמי השפעה שהוא מאמין שהוא יכול להוביל ללקוחות לקבל את ההחלטות שאתה מקווה שיש להם לעשות. גורמים אלה (רשות, הדדיות, הוכחה חברתית, חיבה, מחויבות ועקביות, ומחסור), כשהיא מיושמת בצורה נכונה, יכולים לעזור לעסק שלך על מנת למקסם את האפקטיביות של העותק שלה.

1. רשות

הגורם הראשון של השפעה ידוע כסמכות. גורם זה הוא הכל על איך אתה להפליל את עצמך ואת העסק שלך.
תאר לעצמך שיש לך כבר שיש כאבי בטן בלתי נסבלים לכמה ימים, ואין לך מושג מה לא בסדר. נואש לתשובות, שאתה הולך לחדר המיון ולשבת בחדר ההמתנה. יושב לידך הוא אדם ששואל אותך על הסימפטומים שלך. אתה אומר לו מה קורה, והוא מצביע על כך שזה יכול להיות דלקת התוספתן.
קצת אחר כך, אתה נקרא לרופא. יש הרופא שאתה רואה את תעודות ופרסים על הקיר שלו, והוא אומר לך שהוא אחד רופאי הבטן הגדולים ביותר בארץ. הוא אומר שהוא מאמין שאתה סובל מדלקת בלבלב. עכשיו, איזו משני הגברים האלה שאתה נוטה יותר להאמין? אתה בוודאי מאמין אדם שמציג את עצמו כרופא ברמה עולמית, נכון? אבל מה אם האיש בחדר ההמתנה היה למעשה המומחה בעולם מספר האחת בהפרעות העיכול? ובכן, לא היית יודע, כי הוא לא ספר לך, ולכן העצה שלו לא אומרת שחשובה לך.
אותו רעיון זה יכול להיות מיושם לעסקים. אם אתה לא מתקשר ללקוחות הסיבות לכך שהם צריכים לבטוח בך שלך, הם לא מרגישים שיש להם כל סיבה ל. הם לא ייקחו את המילה שלך, כמו כל ערך רב יותר מאשר כמה אדם אקראי הם עוברים ברחוב. אתה צריך להשתמש בקופירייטינג כדי לתקשר עם הלקוחות שלך מה הם הכישורים שלך ולמה שהם צריכים להקשיב לך. אתה צריך להוכיח את הסמכות שלך.

2. הדדיות

הגורם הבא של השפעה, הידוע בשם הדדיות, מתייחס לתחושה הבסיסית של חובה שבני האדם מרגישים לפרוע את חובותיהם. תאר לעצמך שיש לך חבר שלוקח אותך לארוחת ערב לעתים קרובות כאשר אתה למטה על המזל שלך ולא יכול להרשות לעצמם לאכול בחוץ. כעת, דמיין שאתה תזכה בלוטו לאחר חבר שלך מספק לך עם כמה מארוחות הערב שלך. האם אתה רוצה להחזיר את החבר שלך על מה שעשה בשבילך? רוב האנשים היית עושה, גם אם הארוחות הפסיקו לפני שנים. זוהי התשוקה האנושית להדדיות.
כעסק, אתה צריך לספק שירות לקוחות טוב ללקוחות שלך, כך שהם מרגישים מידה מסוימת של נאמנות אליך. אם אתה הולך מעל ומעבר בטיפולם, הם מרגישים הצורך להחזיר לך על ידי ממשיך לקנות בעסק שלך.

3. הוכחה חברתית

בני אדם הם יצורים חברתיים מאוד, והגורם הבא של השפעה, ההוכחה חברתית, מנצל את זה. תארו לעצמכם שאתם נמצאים בפרק, ויש שני דוכני גלידה. יש דוכן גלידה אחד שורה של אנשים התאספו מאחוריו, ואילו השני הוא נטוש לחלוטין. איזה מהם אתה הייתי סומך יותר? רוב האנשים היו מאמינים שאחד עם יותר אנשים עמד בתור הוא טוב יותר. זוהי הוכחה חברתית בפעולה.
עבור עסקים, המלצות של לקוחות הן חשובות ביותר. אתרים כמו ביקורות Yelp ו-Google מקבלים טונות של דעות, כי הם מאפשרים ללקוחות לראות מי מהימן ביותר על ידי לקוחות אחרים. אנשים רוצים ללכת עם משהו שהוא ניסה ונבדק, לא משהו ניסיוני.

4. Liking

הגורם הרביעי של השפעה, חיבה, מתייחס לעובדה שבני האדם נוטה יותר לעשות משהו בשביל מישהו שהם אוהבים. תאר לעצמך שאתה עובד במשרד, ויש לך שני עמיתים לעבודה. אחת מהן הוא תמיד מאוד מנומס אליך. הוא שואל את שאלותיך על היום שלך, מחמיא לך על ההישגים שלך, ותמיד יש לו חיוך על פניו. עמית לעבודה האחר הוא אידיוט מוחלט אליך. בכל פעם שאתה רואה אותו, הוא עושה ממך צחוק, מזעיף את פניו, או יורק לך בפרצוף.
כעת, דמיין ששני עמיתים לעבודה שלך מאחר למשימה וזקוקות נואש לעזרתך כדי לסיים. איזה מהם אתה סביר יותר כדי לעזור? כבני אדם, אנחנו נוטים להרגיש נאמנות רבה יותר לאנשים שהם נחמדים אלינו ממה שאנחנו עושים לאנשים, כי הם מתכוונים. אנחנו אוהבים אותם יותר טובים. כעסק, אתה צריך להיות נחמד מספיק כדי שהלקוחות שלך יהיו ממש אוהבים אותך ולהרגיש טוב עם קניית דברים ממך או עושים את הדברים שאתה מבקש.

5. מחויבות ועקביות

מחויבות ועקביות היא הגורם החמישי של השפעה. זה מתייחס לטבעו של אדם להיות עקבי בדעותיו. אנשים לא רוצים להיחשב כשקרנים, ולכן הם לא רוצים לשנות את דעתם. לדוגמא, תחשוב על אדם שבאמת אוהב את פוליטיקאי מסוים. הוא נמשך ונמשך לחבריו על כמה טוב פוליטיקאי זה, ואיך הוא תומך פחות או יותר את כל דעותיו. אם הפוליטיקאי, מאוחר יותר לאורך הקו, היה לעשות משהו שבאמת הכעיס את האדם, אדם שעלול להרגיש אחרת על הפוליטיקאי, אבל הוא אולי לא רוצה להראות את זה לחברים שלו לפחד ממראה חוסר העקביות. גורם זה ממלא תפקיד מורכב בעסק, אבל זה יכול להיות חזק מאוד, כאשר ניצל בצורה נכונה.

6. מחסור

הגורם האחרון השפעה הוא מחסור. זה דומה לרעיון הקלאסי של היצע וביקוש; כאשר יש מעט של משהו זמין או כאשר משהו הוא זמין רק עבור כמות זמן קצרה, הוא הופך להיות בעל ערך רב יותר. מכירות הן דוגמא מצוינת למחסור. כאשר חנות יש מכירה גדולה, אתה מרגיש את הצורך להגיע לשם באופן מיידי, כי אתה יודע שההנחות תהיה זמינות רק לזמן קצר. יצירת רגשות של תוצאה אלה שלא פעלו יכולים לעזור לעסק שלך לעורר את הלקוחות לפעול באופן מיידי.

שישה גורמים אלו השפעה הם פשוטים, אבל הם חזקים מאוד, כאשר משתמשים בו נכון. תסתכל סביב בפרסום ואתרי אינטרנט שבם אתה מבקר ועדים איך גורמי השפעה אלה להכניס תנועה סביבכם. תחשוב על הדברים המשפיעים באופן ספציפי לך לפעול, ואתה יכול ללמוד הרבה על נפש אדם ואת הסיבות לכך שלקוחות להתנהג כמו שהם עושים.